Mnoho lidí se domnívá, že obchod funguje na této bázi. Ukážeme zákazníkům naše produkty s popisem, k tomu přidáme ceník a zákazník už si vybere, co se mu bude líbit a co bude potřebovat. Ale ve skutečnosti to tak vůbec nefunguje, a pokud si to neuvědomujete, asi byste s podnikáním ani neměli začínat, protože se Vám pravděpodobně vůbec nebude dařit.
Ve skutečnosti to totiž funguje tak, že prodejce musí cestu k zákazníkovi vyšlapat, ale co víc.
Musí odstranit všechny překážky a celé mu to velmi zpříjemnit. A ano, není to opravdu vůbec snadné a není to pro každého.
Často ani tak nezáleží na samotném výrobku a na tom, že Vy sami jste přesvědčeni o tom, že se jedná o to nejlepší na trhu, ale také na formě nabídky. Nabídka je přitom neverbální a verbální. Neverbální představuje samozřejmě například balení, jeho atraktivita, barevnost, velikost. Verbální, tedy formulace nabídky.
Uveďme příklad
· Kupte si náš produkt s 50% slevou.
· Kupte si dva produkty za cenu jednoho.
· Kupte si jeden produkt a druhý dostanete zdarma.
V podstatě je nabídka stejná, ale každá může oslovit jiného zákazníka.
Důležité je zkoušet reakce zákazníka. Je třeba se zamyslet, které typy nabídek působí na zákazníky více než jiné a to přesto, že stále mluvíme o stejném produktu za tutéž cenu.
Ty nejúspěšnější firmy neváhají investovat nemalé peníze do sociologických výzkumů, díky kterým získají jedinečný výstup. I když se to nezdá, sociologice obchodu má opravdu velký potenciál pro Vaše produkty, cestu k zákazníkovi i následný úspěšný prodej.
Každopádně každý produkt může mít více formulací. Některá může být cílena například na teenegery, druhá na lidi v produktivním věku, třetí na seniory.
Je důležité odbourat nudné nabídky, které nemají žádnou odezvu a najít formulaci, na kterou zákazníci reagují zvýšeným zájmem o Vaší nabídku.